Investimento

Como conseguir investimento para começar um novo negócio?

Certamente todos nós já conhecemos pessoas que se tornaram bem sucedidas montando seus próprios negócios. O sucesso dessas pessoas, muitas vezes, ocorreu porque ultrapassaram uma série de obstáculos colocados pela maioria dos indivíduos na forma de mitos. Saber contorná-los é de fundamental importância para a realização do empreendimento.

Alguns mitos que bloqueiam o potencial empreendedor

Ao contrário da opinião popular, não é necessário ter muito dinheiro para começar um negócio. Dinheiro é importante, mas na classificação dos fatores necessários costuma estar listado entre os últimos.

Há vários mitos e preconceitos sobre o que leva alguém a se tornar um empresário. Uma concepção distorcida é a de que as pessoas montam negócios próprios porque elas naturalmente gostam de atividades que incorporem risco. Claro que todo negócio envolve riscos, mas pessoas com espírito empreendedor não são como jogadores, que dependem somente de sorte para ter sucesso. O risco serve mais como um desafio ao desempenho de suas atividades.

De fato, exatamente o oposto é verdade: empresários bem-sucedidos fazem o possível para minimizar os reais riscos associados com o início de um negócio. Eles administram o risco fixando metas específicas, mensuráveis e possíveis de alcançar em um determinado período de tempo preestabelecido por eles próprios. Depois disso, trabalham muito para que possam alcançá-las.

Apesar do que muitos pensam, começar um pequeno negócio que venha a ser bem-sucedido nem sempre requer muita educação formal (escola, universidade) ou experiência em administração. Serão necessárias, sim, certas habilidades pessoais básicas, além de algum conhecimento empresarial relacionado à operacionalização da empresa.

Um outro mito a respeito das pessoas empreendedoras é que elas só estão interessadas em ganhar dinheiro. Empreendedores certamente gostam de dinheiro, mas o consideram como um subproduto de uma meta maior que é a realização pessoal. O dinheiro serve apenas como um indicador de realização. Quanto mais próspero um negócio, mais retorno costuma trazer ao seu proprietário e às pessoas nele envolvidas.

Muitos negócios falham porque os seus donos estão interessados somente em ganhar dinheiro. Qualquer dinheiro e riqueza que eles tenham acumulado é resultado da sua disposição em trabalhar dia e noite para tornar esse sonho realidade. Se você quer realmente ter sucesso, antes de iniciar um negócio saiba quais são os seus sonhos

.Assim, caro leitor, tornar-se um empresário não está relacionado somente com o que você tem sido, mas com o que você quer ser de agora em diante. É um modo de olhar o mundo e vislumbrar oportunidades onde outros vêem problemas. Também é saber como procurar e usar certas ferramentas básicas para alcançar suas metas. Em resumo, isso pode ser aprendido. Outros o fizeram. Você também pode, se quiser.

A maioria dos empreendedores bem-sucedidos começou sem dinheiro, e muitos dos que nasceram ricos perderam sua fortuna por falta de visão de negócios. Isso se explica pela necessidade que sente o empreendedor que utiliza recursos de terceiros de estudar profundamente todas as potencialidades e ameaças do negócio em que pretende entrar, de forma realista. Isso implica saber elaborar um plano de negócio bastante criterioso
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Comunicação numa empresa

Comunicação numa empresa

A comunicação é um processo que consiste em uma pessoa (emissor) transmitir uma mensagem através de um meio (canal), para uma outra pessoa (receptor).

O emissor é a fonte da mensagem, é a pessoa que possui informações, necessidades ou desejos e quer comunicá-los a alguém. A forma com que vão ser comunicados pode ser por palavras ou gestos, que são códigos utilizados para que possamos nos comunicar. As palavras e gestos são códigos de entendimento comum, o que faz com que uma pessoa entenda o que a outra está querendo transmitir.

A mensagem é transmitida por um canal. Esse canal pode ser o ar, no caso de palavras. Se for uma conversa por telefone, o canal será a linha telefônica. Se for um e-mail, o canal é a Internet. A mensagem é a informação codificada, mandada pelo emissor ao receptor. Ela pode ser um aceno de mão, algumas palavras ou outros gestos.

Barreiras à comunicação

Se a mensagem não chega ao receptor, a comunicação não acontece, e vamos ter o mesmo problema se a mensagem chega ao receptor, mas este não a compreende.

Portanto, quando você está falando com alguém, deve ter o cuidado de utilizar palavras que essa pessoa compreenda. Caso contrário, o processo de comunicação não acontece.

Fatores que podem prejudicar a comunicação

- Uso de termos técnicos: das empresas é comum dentro as pessoas utilizarem termos técnicos quando se comunicam. Se o receptor não conhece esses termos, o resultado é um desastre. Logo, você deve evitar a utilização de jargões quando não conhece a pessoa com a qual está falando. Esse procedimento é bastante comum para os profissionais da área de informática, que usam os termos técnicos da sua área como se fossem de senso comum, isto é, claros para todos.

- Percepção: a percepção que as pessoas possuem de um mesmo fenômeno. Essa percepção pode variar de pessoa para pessoa, dependendo de seu conhecimento, de seus valores, e de suas experiências. Portanto, você, como empreendedor, tem de observar como suas ações estão sendo comunicadas a todos os envolvidos, não só ao chefe, mas aos colegas de trabalho. E, como chefe, você tem que estar atento a isso, para que preserve um bom relacionamento no grupo de trabalho.

- Reações emocionais: As reações emocionais também devem ser aqui consideradas. Entendem-se reações emocionais como os sentimentos de ódio, ciúme, raiva, vergonha, medo, inveja... Se tivermos um desses sentimentos por alguém, as mensagens que se recebem ou se transmitem são influenciadas por esses sentimentos.

- Postura corporal: um outro ponto importante que deve ser observado é a postura corporal da pessoa. As pessoas comunicam-se muito pelo corpo. As roupas, as expressões faciais, gestos, contato físico, distância que mantemos da outra pessoa, postura relaxada ou centrada, expressam diferentes mensagens. O mesmo vale para quem estiver contratando: as características da roupa, forma de sentar, tom de voz, revelam muito sobre uma pessoa.

 Se a atividade que deve ser exercida pelo futuro contratado é rotineira, evite contratar pessoas com gestos rápidos, mudança no modo de sentar frequente, fala rápida. Provavelmente elas não se ambientarão nessa função.

- Credibilidade: finalmente, chegamos à credibilidade. É claro que, se não confiarmos em quem está falando, não daremos a menor importância ao que a pessoa diz. Para termos credibilidade, precisamos, antes de tudo, ser coerentes. Mas... e o que é coerência? Quando dizemos uma coisa e agimos de forma diferente, não somos coerentes; logo, não temos credibilidade, e ninguém acredita no que falamos. Quando prometemos algo e não cumprimos, também perdemos a credibilidade. Logo, não adianta falar, esta fala não chegará ao receptor como o emissor deseja, chegará distorcida.

Atualmente as pessoas estão utilizando o e-mail, messenger, skype e os chats como forma de comunicação. 

Mesmo nas empresas pequenas isso já é um hábito comum, principalmente se elas forem da área tecnológica, como prestadoras de serviço de informática. Entretanto, esses meios de comunicação são bastante ineficazes no resgate completo da comunicação, se considerados os fatores relacionados acima. Não se consegue perceber as reais emoções das pessoas, sua postura corporal, e assim por diante. Esse meio de comunicação ainda precisa ser ““apurado”” para tornar-se mais eficaz.

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Estilos de liderança

Estilos de liderança

Um líder pode assumir diferentes estilos de liderança: estes variarão desde o estilo mais autoritário até o estilo mais participativo.

Autoritário explorador: O líder autoritário explorador toma todas as decisões em relação ao trabalho e manda seus subordinados cumprirem. Este estilo de liderança não contempla a confiança nos subordinados. Os padrões de desempenho são estabelecidos por ele, e o não cumprimento dos objetivos resulta em ameaças e punições.

O líder autoritário explorador tem uma tendência a ser direto ao elogiar ou criticar o trabalho de cada um, permanecendo distante da participação ativa do grupo. Determina o ritmo específico de trabalho e o comportamento de cada um. Veja como isso ocorre:

- O processo de tomada de decisões é, portanto, centralizado: Todas as ocorrências imprevistas e não-rotineiras devem ser levadas ao líder. A conseqüência disso é um congestionamento e sobrecarga de atividades junto a ele, provocando o desconhecimento a respeito das decisões tomadas nas esferas mais baixas, que não são chamadas a participar do processo.

- O relacionamento interpessoal é considerado prejudicial aos interesses da empresa: As conversas informais são vistas com desconfiança. Para evitar ou coibir as relações humanas, os cargos e as tarefas são desenhados para confinar e isolar as pessoas.

- O sistema de comunicação é precário: As comunicações ocorrem sempre verticalmente, no sentido descendente, carregando exclusivamente ordens e raramente orientações e explicações. As pessoas não são solicitadas a gerar informações, o que faz com que as decisões tomadas pelo líder sejam baseadas em informações limitadas e geralmente incompletas e distorcidas.

Autoritário benevolente: Este tipo de líder dá as ordens, mas os subordinados têm uma certa liberdade de fazer comentários e têm flexibilidade para executar tarefas, mas com limites e procedimentos prescritos por ele.

- O sistema de comunicação continua precário, prevalecendo as comunicações de cima para baixo, embora aqui já ocorra alguma comunicação ascendente.

- O relacionamento entre as pessoas ainda é tímido, e as recompensas e punições continuam sendo financeiras.

- O processo de decisão continua centralizado no líder, mas este permite uma reduzida delegação de decisões de pequeno porte e de caráter meramente repetitivo e burocrático, baseadas em simples rotinas e prescrições do líder. Além disso, todas essas atividades delegadas ficam sujeitas ao seu controle e aprovação.

Consultivo: O líder consultivo estabelece os objetivos e dá ordens depois de discutilas com os subordinados. Estes podem tomar suas próprias decisões sobre como executarão seu trabalho, pois só as decisões gerais são tomadas pelo administrador de nível mais alto.

- O processo de tomada de decisão é participativo e consultivo ao mesmo tempo: É participativo porque determinadas decisões específicas são delegadas a outros níveis hierárquicos, que seguem as orientações básicas da empresa. É consultivo porque a opinião e os pontos de vista de níveis inferiores são considerados na definição das políticas e diretrizes que os afetam. Mas todas as decisões são posteriormente submetidas à aprovação do líder.

- O relacionamento entre as pessoas existe, inclusive informalmente: As pessoas sentem confiança, embora não completa. Existe a formação de grupos e de equipes transitórias, em que o relacionamento humano é privilegiado.

Participante: No estilo de liderança participativa todas as decisões relacionadas com o trabalho são tomadas em grupo. Se o administrador toma alguma decisão, antes incorpora as sugestões e as opiniões de outros membros do grupo. Portanto, a decisão tomada por ele nem sempre é a de preferência pessoal. Para motivar os funcionários, utiliza recompensas econômicas, além de sentimentos de valor e importância. O relacionamento entre chefe e subordinados é franco, amistoso e com base na confiança.

- A comunicação passa a fluir em todos os sentidos: A informação passa a ser um dos recursos mais importantes da empresa e precisa ser compartilhada por todos os membros que dela necessitem para trabalhar, a fim de se obter a sinergia necessária.

- O sistema de recompensas e punições é mais baseado em recompensas, principalmente as simbólicas e sociais, embora não se possa negligenciar as materiais e salariais. As punições são raras.

- Quanto ao relacionamento interpessoal, destaca-se aqui o trabalho em equipe: As relações interpessoais devem basear-se na confiança mútua entre as pessoas, e o bom relacionamento entre os membros da equipe é essencial para o bom desenvolvimento dos trabalhos.

Este estilo é o mais democrático, em que todas as decisões são delegadas aos níveis hierárquicos mais baixos da organização. O grande desafio neste estilo de administração é a obtenção do consenso na tomada de decisões.

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Liderança

Liderança

Podemos entender liderança por um processo no qual uma pessoa influencia um indivíduo ou grupo de indivíduos, buscando estabelecer e alcançar metas.

A liderança sempre envolve uma relação de poder. Quando uma pessoa tem a capacidade de influenciar outra, isso significa que ela tem um poder sobre a outra. É claro que essa relação de poder não é unilateral, pois depende de a outra pessoa aceitar essa influência.

                       

Como a liderança é alcançada?

Há várias maneiras de se tornar um líder. Os líderes podem ser nomeados (possuirão um cargo) ou podem ser naturais (surgirão naturalmente no grupo).

- Os líderes nomeados têm influência sobre outras pessoas devido ao cargo que ocupam. O cargo lhes atribui autoridade, independentemente das características do indivíduo. Usam os sistemas de recompensa (promoções, aumentos etc.) ou punição (ameaçam demitir, por exemplo) para influenciar as pessoas a fazer as tarefas desejadas. Com a nomeação, a pessoa passa a ter o poder de recompensa e coerção.

- Os líderes naturais, que não precisam ser formalmente nomeados, exercem poder sobre os demais membros da organização devido à sua capacidade de conseguir a realização da tarefa, ou a manutenção da rede social do grupo. Esses líderes têm controle sobre algumas recompensas (como o respeito e a estima) e punições (reprovação social). Seu poder é baseado nas características pessoais.

Os líderes naturais também podem ter o poder de influenciar as atitudes dos demais membros do grupo pelo conhecimento que possuem (poder de competência).

Outra fonte de liderança natural é o magnetismo ou carisma pessoal (poder de referência). As pessoas se identificam com outras devido a certos traços pessoais ou características de personalidade.

O poder do líder se origina de diferentes fontes, sendo descritas pelos seguintes tipos de poder: o legítimo, o de recompensa, o coercitivo, o de referência e o de competência. Essas fontes de poder são utilizadas de formas diferentes pelas pessoas, o que faz com que alguns tenham capacidade de influência e outros não.

O que diferenciará um líder de outro líder, ou um líder de uma pessoa não-líder, depende de como essas fontes de poder são utilizadas.

- O poder legítimo ocorre quando o influenciado (subordinado) reconhece que o influenciador (chefe ou outra pessoa do grupo) tem o direito, ou está legalmente habilitado, a exercer influência e, dessa forma, aceita esse poder. É o caso de um dono de empresa e um empregado. O empregado entende que o dono da empresa tem um poder, que lhe é legítimo, de lhe solicitar determinadas atividades relativas ao cotidiano da empresa. Essa forma de poder vem do cargo maior na organização.

- O poder de recompensa é o poder que uma pessoa possui de recompensar outra por algo. É o caso do chefe que tem o poder de dar uma promoção a alguém, oferecer uma atividade mais agradável etc.

- O poder coercitivo é o poder de punir alguém por algo. É o contrário do poder de recompensa. Ocorre quando o chefe não oferece aumento de salário para alguém ou demite, porque atividades não foram realizadas ou foram feitas de forma ineficaz.

- O poder de referência está no desejo do influenciado de se identificar ou imitar o influenciador. Isso está relacionado ao prestígio que possui uma pessoa, provocando a admiração do influenciado.

- O poder da competência tem base na competência do indivíduo. É quando a pessoa conhece muito de determinado assunto e as pessoas são influenciadas por ela porque percebem isso. Quando determinado assunto está em debate, provavelmente liderará a reunião quem tiver o poder de competência e que entender mais sobre determinado assunto que está sendo discutido. É claro que não há uma regra, mas é provável que isso ocorra.

O fato de uma pessoa ter uma dessas fontes de poder não significa que poderá influenciar alguém. Como comentam Stoner e Freeman, um gerente pode ter o respeito e a admiração dos empregados, ser visto como um expert, mas, mesmo assim, ser incapaz de influenciá-los a serem criativos no trabalho ou mesmo a trabalharem dentro do prazo.

Portanto lembre-se: Ser líder é fazer uso dessas diferentes fontes de poder para influenciar as pessoas. Se uma pessoa possui uma dessas fontes, mas não consegue influenciar as pessoas, não é um líder. Muitas vezes, para exercer influência, será necessário ter várias dessas fontes. Isso dependerá da situação e das pessoas envolvidas no processo de liderança.

Um conceito-chave no estudo da liderança é a diferença entre chefe e líder. O chefe (ou dono de uma empresa) tem o poder legítimo e, geralmente, o de recompensa e o coercitivo, mas não necessariamente tem capacidade de influenciar os empregados. Muitas vezes os empregados fazem as atividades porque sabem que, em outro caso, podem sofrer sanções, mas não são influenciados a trabalhar com motivação e envolvimento.

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Motivação

Motivação

Tarefa do empreendedor

Motivação - é tudo aquilo que impulsiona a pessoa a agir de determinada forma ou, pelo menos, que dá origem a uma propensão, a um comportamento específico.

Você já observou que existem algumas perguntas frequentes que os empreendedores costumam fazer? Por exemplo:

Como motivar as pessoas que trabalham na minha empresa? Como fazer com que se sintam satisfeitas com o trabalho e desenvolvam as atividades da melhor forma possível para que os objetivos da empresa sejam atingidos?                

Dar uma resposta a essas questões, sem dúvida, não é uma tarefa fácil e não há nenhuma fórmula para isso. Quando se afirma que o gerenciamento de pessoas é complexo, é devido a questões como essas.

Entretanto, muito se tem discutido a respeito da motivação das pessoas nas empresas, e tem-se hoje, conceitos básicos que norteiam esses estudos. A motivação de uma pessoa depende de  dois fatores: fatores internos (Como personalidade, capacidade de aprendizagem, de emoções, valores, atitudes, etc.) e fatores externos(Como as recompensas, punições, coesão grupal, etc.).

As pessoas são diferentes em relação à motivação. As necessidades variam de indivíduo para indivíduo, os valores de cada um são diferentes, assim como a capacidade para alcance dos objetivos, e isso tudo pode variar no mesmo indivíduo durante sua vida.

Isso significa que passamos por um ciclo que se inicia com uma necessidade. Essa necessidade gera tensão, que modificará o comportamento e a ação da pessoa até que a necessidade seja satisfeita.

Quando surge a necessidade, ela nem sempre será satisfeita. Quando isso ocorre, surge a frustração do indivíduo, que pode ser observada pelo aumento da tensão e que terá como consequência agressividade, descontentamento, apatia, indiferença, estresse, insônia, complicações gástricas, cardíacas etc. Essas reações variam de pessoa para pessoa. Algumas vezes ocorrerão compensações. Dada a dificuldade de satisfazer uma determinada necessidade, encontram-se outras vantagens para o indivíduo, o que faz com que compense a insatisfação anterior. Um aumento de salário não obtido pode ser compensado por melhores condições no trabalho ou por uma transferência.

Como você mesmo já deve ter constatado, a natureza das pessoas é de constante mutação e, é claro, nossas necessidades irão variar com o tempo. Isso faz com que o processo de gerenciamento das pessoas dentro de uma organização seja dinâmico, nunca estático.

Classificação das necessidades:

Segundo Abraham Maslow (Hierarquia das necessidades de Maslow. CHIAVENATO, Recursos Humanos. 4. ed. São Paulo: Atlas, 1997.) as pessoas possuem necessidades primárias (de segurança e fisiológicas) e secundárias (sociais, de estima e de auto-realização) sendo auto-realização a principal.

Essa descrição de necessidades faz com que cada empresa busque analisar como deve ser o seu sistema de recompensas e remunerações. Fica claro que a consideração do dinheiro como única fonte de recompensa não é adequada, que outros aspectos devem ser considerados.

Por exemplo: Algumas empresas utilizam outras formas de recompensa, que incluem: entrega de medalhas ao melhor empregado do ano, criação de uma forma de destaque para o melhor empregado do mês (como fazem alguns, colocando a foto do empregado do mês em exposição), oferecimento de prêmios como viagens com a família, ou alguns outros destaques, como secretária, uma sala maior ou um motorista.

Uma das principais distinções entre o chefe e o líder de uma empresa está na identificação das necessidades pessoais.

- O líder está mais sensível a elas e buscará tratar cada pessoa com suas particularidades, adotando formas de recompensas diferenciadas. Por ser mais sensível, terá empatia e facilidade em abordar questões relacionadas a emoções e sentimentos.

- O chefe geralmente tenderá a utilizar uma única forma de remuneração, a financeira.

Dada a grande ligação entre a motivação e a liderança, este será o tema que discutiremos em seguida. Fique ligado a nós e deixe ficar a sua opinião sobre o artigo, compartilhe com outras pessoas, muito obrigado.

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Como os clientes avaliam a qualidade dos serviços

Como os clientes avaliam a qualidade dos serviços

Os serviços possuem características que tornam um pouco mais complexo avaliar a percepção dos clientes sobre a sua qualidade. A consideração de alguns critérios pode nos auxiliar nesse processo.

Veja a seguir alguns critérios de avaliação seguidas dos seus significados:

- Flexibilidade: Ser capaz de mudar e adaptar a operação, devido a mudanças nas necessidades dos clientes, no processo ou no suprimento de recursos.

 - Consistência: Conformidade com a experiência anterior; ausência de variabilidade no resultado.

- Competência: Habilidade e conhecimento para executar o serviço. Relacionase com as necessidades ““técnicas”” dos consumidores.

- Velocidade de atendimento: Prontidão da empresa e de seus funcionários em prestar o serviço. Relaciona-se com o tempo (real e percebido).

- Atmosfera de atendimento: Atenção personalizada ao cliente; boa comunicação; cortesia; ambiente.

- Credibilidade/segurança: Baixa percepção de risco; habilidade de transmitir confiança.

- Acesso: Facilidade de contato e acesso; localização conveniente; horas de operação.

- Tangíveis: Qualidade e/ou aparência de qualquer evidência física (equipamentos, instalações, pessoal, outros consumidores).

- Custo: Serviços de baixo custo.

A avaliação que o cliente faz, durante ou após o término do processo de prestação de serviços, se  dá por meio da comparação entre o que ele esperava do serviço e o que ele percebeu do serviço prestado ou, em outras palavras, a satisfação do cliente é uma relação entre o que ele recebeu e o que ele esperava receber.

Quando o cliente tem suas expectativas atendidas, significa que nada de grave ocorreu no contato. O cliente é atendido de forma normal e não consegue identificar diferenças importantes em relação aos concorrentes.

No entanto, quando as expectativas do cliente não são atendidas, o cliente também lembra de você, só que com um efeito péssimo para o seu negócio, pois ele vivenciou momentos desagradáveis. Não retornará nunca mais e, o que é pior, sairá falando mal de sua empresa.

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Como os Clientes Avaliam a Qualidade de um produto

Como os Clientes Avaliam a Qualidade de um produto

O empreendedor precisa estar sempre atento aos níveis de satisfação dos seus clientes com a realização de avaliações constantes: diárias, mensais, trimestrais, semestrais ou anuais, conforme o seu negócio exigir. Nessas avaliações, você pode utilizar alguns desses instrumentos:

- Caixa de sugestões.

- Linha direta com os clientes ou um serviço de atendimento ao consumidor (SAC).

- Cartas de avaliação.

- Pesquisas sobre o nível de satisfação em relação ao atendimento.

- Reuniões com grupos de clientes.

- Reuniões periódicas com os funcionários que atuam na linha de frente.

- Quadros de aviso.

Esses instrumentos são fundamentais para que sua empresa tome conhecimento dos seus pontos fortes e das falhas que estão sendo cometidas, o que lhe permitirá melhorar o nível de satisfação dos clientes.

Além disso, o cliente se sentirá valorizado ao perceber que sua empresa dá atenção às suas opiniões, e isso contará alguns pontos a mais na hora da decisão de compra.

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Como os Clientes Definem Qualidade de um produto

Como os Clientes Definem Qualidade de um produto

Antes da compra:

- Nome e imagem da empresa;

- Experiência anterior;

- Opiniões de amigos;

- Reputação da empresa;

- Publicações informativas;

- Divulgação do custo-benefício do produto.

No ato da compra:

- Informações sobre especificações e desempenho;

- Comentários do vendedor/balconista;

- Garantia de reposição das peças;

- Serviço de manutenção e reparo;

- Programas de informação;

- Avaliação do preço pelo desempenho.

Depois da compra:

- Facilidade de instalação e uso;

- Atenção aos chamados de consertos e garantias;

- Disponibilidade de peças de reposição;

- Eficiência dos serviços;

- Confiabilidade;

- Avaliação comparativa do desempenho.

A maioria dos clientes não reclama quando fica insatisfeita em relação aos padrões de qualidade esperados. Eles simplesmente passam a fazer suas compras em outro lugar. Por isso, é importante ouvir o que os clientes têm a dizer, mesmo que seja uma reclamação; afinal, o cliente que reclama quer continuar a fazer negócios com você e supõe que você queira estar a par do problema para poder corrigi-lo.

Um outro aspecto que indica a importância de ouvir os clientes é que as suas prioridades e percepções também vão sofrendo modificações ao longo do tempo. O cliente de hoje não é o mesmo de ontem, nem será o mesmo de amanhã, pois suas necessidades, expectativas e percepções mudam a todo instante e a uma velocidade cada vez maior.

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O que Influencia as Decisões de Compra de um produto ou serviço

O que Influencia as Decisões de Compra de um produto ou serviço

A decisão de compra pode ser influenciada por diferentes fatores. Estes fatores podem ser agrupados em quatro grupos básicos.

Fatores pessoais: Os fatores pessoais podem ser subdivididos em comportamentais (estilo de vida e personalidade) e demográficos (idade, ocupação e condição econômica). Estes fatores indicam o que as pessoas pensam e como agem em decorrência de sua forma de pensar. Em geral, os fatores comportamentais se misturam com os fatores demográficos, identificando grupos de clientes com padrões comuns de comportamento de compra de produtos e serviços.

Fatores sociais: A família pode ser considerada como um dos mais importantes grupos de referência nadecisão decompra, até porque os membros da família podem ser considerados como co-usuários do serviço ou produto.

Estes fatores relacionam-se aos grupos de referência dos seus clientes, ou seja, grupos que direta ou indiretamente influenciam o seu comportamento e suas atitudes.

Fatores culturais: São aqueles valores que estão presentes na vida da pessoa desde a sua infância e que são incorporados por ela. Estes fatores dependem de questões como a nacionalidade, grupo racial, religião e classe social.

Alguns produtos e serviços fracassam porque surgem antes que a sociedade esteja madura para absorvê-los, outros porque vão contra a cultura dominante.

É fundamental analisar como se comporta o seu público: é tradicional ou inovador? Pertence a algum grupo religioso? Qual a sua classe social? Sabendo como pensa e age seu futuro cliente, você poderá atendê-lo com mais eficiência.

Fatores psicológicos: existem quatro fatores psicológicos que podem influenciar o comportamento do consumidor:

- A motivação, que leva um cliente a realizar uma compra, procurando satisfazer a uma determinada necessidade.

- A percepção, que é maneira como um indivíduo seleciona, organiza e interpreta as informações, criando uma imagem do mundo.

- O aprendizado, que mostra a influência das experiências anteriores do cliente, reforçando ou não suas decisões futuras.

- As crenças e atitudes, que representam certas noções préconcebidas que os clientes têm sobre algumas coisas.

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Como Acontece o Processo de Decisão de Compra de um produto

Como Acontece o Processo de Decisão de Compra de um produto

Normalmente, um processo de decisão de compra envolve cinco estágios: Identificação das necessidades, Busca de informações, Avaliação das alternativas, Decisão de compra, Comportamento pós-compra.

Identificação das necessidades: Uma necessidade surge a partir do momento em que a pessoa percebe uma diferença entre o estado atual e o desejado, ou seja, entre o que ela possui e o que gostaria de possuir.

Busca de informações: Após identificar ou sentir uma nova necessidade, as pessoas buscam alternativas ou opções de produtos ou serviços capazes de satisfazê-las.

As principais fontes de informações são as família, amigos, conhecidos, propaganda, vendedores, comunicação de massa, organizações de consumidores, exame e experiência de usos anteriores.

Avaliação das alternativas: Com base nas informações obtidas, as pessoas fazem uma análise daquelas alternativas que consideram capazes de satisfazer as suas necessidades de forma mais adequada.

Decisão de compra: Com base na avaliação das alternativas, as pessoas formam uma intenção de compra. É nesse momento que se torna fundamental que o seu produto ou serviço apresente um diferencial, aquele ““algo mais”” capaz de atrair e cativar o cliente. Afinal, ninguém compra um produto unicamente por razões objetivas. As pessoas estão sempre buscando algo além do produto em si. Se não fosse assim, não haveria motivos para a existência de tantos modelos e cores diferentes de produtos que possuem a mesma finalidade. Uma decisão de compra pode ser alterada, ainda, por outros dois fatores.

O primeiro fator está relacionado à atitude de outras pessoas que podem interferir ou influenciar a intenção de compra do cliente. Esse poder de influência depende de duas condições:

- Da força que a outra pessoa emprega com relação à intenção de compra, que pode ser a favor ou contra.

- Da intensidade de influência que essa pessoa possui.

Isso nos mostra o quanto é importante a opinião de um cliente que não ficou satisfeito com o nosso produto ou serviço, pois ele poderá influenciar a intenção de compra de outros clientes, trazendo sérios prejuízos ao nosso negócio. O segundo fator refere-se a situações não previstas, ou ““ruídos””, que podem influenciar na intenção de compra do cliente:

- Dificuldade de acesso ao produto ou serviço.

- Filas extensas.

- Excesso de formulários para preencher.

- Mau atendimento.

- Falta de informações sobre o produto ou serviço.

Comportamento pós-compra: Quanto mais satisfeitos os seus clientes ficarem com o seu produto ou serviço, maior será a probabilidade de que eles comprem de novo.

A satisfação é especialmente importante quando se trata da prestação de serviços, pois a satisfação do cliente reduz a sua insegurança, favorecendo a repetição da compra. Além disso, ao ficar satisfeito, o cliente recomendará o serviço a outras pessoas, reduzindo a insegurança percebida por clientes potenciais.

Dica:

- Quanto mais os clientes o conhecerem, mais comprarão de você.

- Quanto melhor você conhecer os seus clientes, melhor poderá atendê-los.

- Clientes satisfeitos costumam fazer propaganda boca a boca.

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