O que Influencia as Decisões de Compra de um produto ou serviço

O que Influencia as Decisões de Compra de um produto ou serviço

A decisão de compra pode ser influenciada por diferentes fatores. Estes fatores podem ser agrupados em quatro grupos básicos.

Fatores pessoais: Os fatores pessoais podem ser subdivididos em comportamentais (estilo de vida e personalidade) e demográficos (idade, ocupação e condição econômica). Estes fatores indicam o que as pessoas pensam e como agem em decorrência de sua forma de pensar. Em geral, os fatores comportamentais se misturam com os fatores demográficos, identificando grupos de clientes com padrões comuns de comportamento de compra de produtos e serviços.

Fatores sociais: A família pode ser considerada como um dos mais importantes grupos de referência nadecisão decompra, até porque os membros da família podem ser considerados como co-usuários do serviço ou produto.

Estes fatores relacionam-se aos grupos de referência dos seus clientes, ou seja, grupos que direta ou indiretamente influenciam o seu comportamento e suas atitudes.

Fatores culturais: São aqueles valores que estão presentes na vida da pessoa desde a sua infância e que são incorporados por ela. Estes fatores dependem de questões como a nacionalidade, grupo racial, religião e classe social.

Alguns produtos e serviços fracassam porque surgem antes que a sociedade esteja madura para absorvê-los, outros porque vão contra a cultura dominante.

É fundamental analisar como se comporta o seu público: é tradicional ou inovador? Pertence a algum grupo religioso? Qual a sua classe social? Sabendo como pensa e age seu futuro cliente, você poderá atendê-lo com mais eficiência.

Fatores psicológicos: existem quatro fatores psicológicos que podem influenciar o comportamento do consumidor:

- A motivação, que leva um cliente a realizar uma compra, procurando satisfazer a uma determinada necessidade.

- A percepção, que é maneira como um indivíduo seleciona, organiza e interpreta as informações, criando uma imagem do mundo.

- O aprendizado, que mostra a influência das experiências anteriores do cliente, reforçando ou não suas decisões futuras.

- As crenças e atitudes, que representam certas noções préconcebidas que os clientes têm sobre algumas coisas.