Como Acontece o Processo de Decisão de Compra de um produto

Como Acontece o Processo de Decisão de Compra de um produto

Normalmente, um processo de decisão de compra envolve cinco estágios: Identificação das necessidades, Busca de informações, Avaliação das alternativas, Decisão de compra, Comportamento pós-compra.

Identificação das necessidades: Uma necessidade surge a partir do momento em que a pessoa percebe uma diferença entre o estado atual e o desejado, ou seja, entre o que ela possui e o que gostaria de possuir.

Busca de informações: Após identificar ou sentir uma nova necessidade, as pessoas buscam alternativas ou opções de produtos ou serviços capazes de satisfazê-las.

As principais fontes de informações são as família, amigos, conhecidos, propaganda, vendedores, comunicação de massa, organizações de consumidores, exame e experiência de usos anteriores.

Avaliação das alternativas: Com base nas informações obtidas, as pessoas fazem uma análise daquelas alternativas que consideram capazes de satisfazer as suas necessidades de forma mais adequada.

Decisão de compra: Com base na avaliação das alternativas, as pessoas formam uma intenção de compra. É nesse momento que se torna fundamental que o seu produto ou serviço apresente um diferencial, aquele ““algo mais”” capaz de atrair e cativar o cliente. Afinal, ninguém compra um produto unicamente por razões objetivas. As pessoas estão sempre buscando algo além do produto em si. Se não fosse assim, não haveria motivos para a existência de tantos modelos e cores diferentes de produtos que possuem a mesma finalidade. Uma decisão de compra pode ser alterada, ainda, por outros dois fatores.

O primeiro fator está relacionado à atitude de outras pessoas que podem interferir ou influenciar a intenção de compra do cliente. Esse poder de influência depende de duas condições:

- Da força que a outra pessoa emprega com relação à intenção de compra, que pode ser a favor ou contra.

- Da intensidade de influência que essa pessoa possui.

Isso nos mostra o quanto é importante a opinião de um cliente que não ficou satisfeito com o nosso produto ou serviço, pois ele poderá influenciar a intenção de compra de outros clientes, trazendo sérios prejuízos ao nosso negócio. O segundo fator refere-se a situações não previstas, ou ““ruídos””, que podem influenciar na intenção de compra do cliente:

- Dificuldade de acesso ao produto ou serviço.

- Filas extensas.

- Excesso de formulários para preencher.

- Mau atendimento.

- Falta de informações sobre o produto ou serviço.

Comportamento pós-compra: Quanto mais satisfeitos os seus clientes ficarem com o seu produto ou serviço, maior será a probabilidade de que eles comprem de novo.

A satisfação é especialmente importante quando se trata da prestação de serviços, pois a satisfação do cliente reduz a sua insegurança, favorecendo a repetição da compra. Além disso, ao ficar satisfeito, o cliente recomendará o serviço a outras pessoas, reduzindo a insegurança percebida por clientes potenciais.

Dica:

- Quanto mais os clientes o conhecerem, mais comprarão de você.

- Quanto melhor você conhecer os seus clientes, melhor poderá atendê-los.

- Clientes satisfeitos costumam fazer propaganda boca a boca.